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实战:宝贝流量转化下滑要如何应对

http://www.100ec.cn  2018年03月09日08:35   人才招聘

作为一个淘宝卖家,在淘宝这个大的生态圈下,每天都会碰到各种各样的问题。所以发现问题,然后去解决问题,也就成了淘宝卖家必须要掌握的一个技能了。做电商想要有个好的收获,只有遇到问题不慌张,问题才会迎刃而解。

电商虽然依然是最能创造奇迹的地方,但是每天也埋葬很多希望。毕竟赚钱永远是少数人。如果你想要有一个好的收获,一定要充分了解自己、了解产品、了解平台,发现问题去解决问题。

今天我就以一个猫店举例,和大家说一下,店铺出现了流量和转化下滑的问题,我们是如何分析及解决的。

图1(图片来自“淘宝网”,仅供参考)

这个店铺主要的产品是茶油,这算是一个不大不小的类目,宝贝数不到10W,搜索指数10000左右,利润还算可以。如果经营的话应该也会有一个比较不错的收益。

当时这个美女店主来找我的时候,首先给我来了一个他最近流量的截图,截图如下:

图2(图片来自“淘宝网”,仅供参考)

我们从截图里可以看到,她的流量低于同行同层平均访客数,远远的低于同行同层级优秀均值。其实看到这里就会有两种可能了:一种是她的店铺同层级排名很低,另外一种就是客单价会比其他店铺高一些。然后我就和她验证了一下,大家可以看下面的聊天截图,我的估计是正确的,他的产品价格大概是同行的150%左右:

图3(图片来自“淘宝网”,仅供参考)

然后我从她要来了转化率的截图,我们来看看转化率,看看价格对于转化率的影响(虽然客户对于价格是比较敏感,但是我们不看数据也不能妄下定论):

图4(图片来自“淘宝网”,仅供参考)

我们从曲线上可以看出,转化围绕这行业均值上下波动,转化率没有明显的偏低。所以我们由此可以判断,价格因素对访客的影响不是很大。既然价格因素我们排除了,所以我们能够确定流量低的原因大概是如下两个因素:一是排名,二是宝贝点击率了。

影响关键的排名的因素就有很多了。大概分为基础权重及成长权重,具体的包含的方面如下:

基础权重:这个主要包括店铺方面的DSR、店铺层级、服务指标等数据,宝贝方面的标题、上下架时间等因素。

成长权重:这个主要是看链接上架以后的各项数据,包括点击率、转化率、加购、收藏等数据。

这个我们先列出来放着,我们需要先分析流量的问题是不是点击率造成的,因为流量等于点击率乘以展现。影响宝贝点击率的因素有很多,包括价格、主图、基础销量等因素。因为这个宝贝的基础销量不错,而且通过刚才的分析,价格影响也不是很大。所以如果真的是点击率的问题,那么宝贝的主图问题就比较大了。那么我们怎么确定呢?看下图,这个数据的路径是生意参谋-商品-商品效果:

图5(图片来自“淘宝网”,仅供参考)

大家可以看一下,点击率及加购都是一个很大问题。所以,优化主图和详情页就很重要了。

现在的好多卖家都会有一个不正确的想法:那就是我们这个类目的主图和详情页都差不多的。但是这个就是问题的结点了,既然都一样,凭什么别人去看你的宝贝,去买你的宝贝?所以,做出不一样的主图(突出自己的优势,让客户眼前一亮),不一样的详情页,你的点击率和转化率才会提高。通过以上的分析,我们发现这个店铺造成这样一个现状的主要原因是主图问题,然后我们就针对主图进行优化就可以。对于主要的优化不做详细的解说了,下面几点大家可以看一下:

1、主图要突出宝贝卖点;

2、要突出产品其他附加独特服务

3、主图中有能一眼就吸引消费者的东西

4、主图当中凸显的卖点能否跟关键词相匹配

这个例子就写到这里,下面我和大家简单的说一下,自己的店铺如何自检。

1、如何检验自己的标题是否有问题

首先我要说的是标题,一定要在数据分析的前提下完成。抄同行的或者没有经过数据分析写出来的,都是禁止的。那么写完的标题如何验证呢?我们全标题搜索,如下图:

图6(图片来自“淘宝网”,仅供参考)

如果搜索之后,红箭头位置出现红色字,然后红色的字和自己认为的关键词吻合度比较大,那么这就是一个好的标题。如果没有红字,说明标题和其他的雷同度很高。出现的红字不是自己认为的关键词,就需要调整一下关键词位置了。

2、然后我们要看的就是展现

我们做好标题之后,我们要看的就是点击率了。有过有了排名点击率很低的话我们一定要去分析是主图的问题,还是价格的问题,不然来之不易的排名很快就会下滑了,看点击率的方法如下:

图7(图片来自“淘宝网”,仅供参考)

一般的话点击率不能低于1%,如果低于1%我们就要去优化了,有话的话别一次性全部修改,要逐个的修改,不然流量会下滑比较明显。

3、转化率

图8(图片来自“淘宝网”,仅供参考)

只有你能保证一个好的转化率,淘宝才认为你的宝贝是客户喜欢的。如果随着你的宝贝的基础销量的增加,好评的增加,你的转化率是上升的,淘宝会给你大流量支持的。反之,淘宝就会降低你的展现。

4、跳失率

图9(图片来自“淘宝网”,仅供参考)

一个合理跳失率数据如下:皇冠一下:70%左右,皇冠以上60%左右,天猫50%左右。如果差距很大,那么就去做详情页和关联销售吧。不然淘宝也会减少你的展现的。

5、收藏加购

因为手机手机端流量越来越多,手机端操作的习惯,让很多人都养成了逛淘宝的习惯,进而收藏加购的数据就变得非常大了。所以这块的数据也是很重要的,尤其是在新品期。(来源:北蔡说;编选:电子商务研究中心)



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