(电子商务研究中心讯)　　投资要点：当2017年行业将目光聚焦于新零售上时，仅成立两年左右的拼多多低调而又成功地将阿里与腾讯各自的“电商”与“社交”长项实现协同融合，深挖微信海量活跃用户，基于社交关系背书的低价拼团分享模式，有效降低了用户下沉成本，触及更广客群，实现飞跃式发展。

　　C2B低价拼团的电商黑马。①拼多多2015年9月在上海成立，创始人黄峥，定位C2B拼团的第三方社交电商平台，低价模式让用户自发地在微信、朋友圈等发起拼团，2016年与拼好货合并。②发展迅速：2016年9月用户数超1亿人、单月GMV超1亿元，2016年11月单月GMV超20亿元、日均订单突破200万单，2017年3月单月GMV超40亿元，2017年底用户数超2亿人，目前用户数超3亿人。③电商排名前3：APP月活数2018年1月1.14亿人，环比增13.85%，仅低于淘宝(4.25亿人，环比降5.1%)和京东(1.45亿人，环比降4.58%)；2017年12月市场渗透率19%，仅次于淘宝和京东，居综合电商APP第3。

　　契机：智能手机下沉+电商品质升级，带来新机遇。①移动互联网和智能手机普及，移动支付迅速发展：2017年我国手机网民数7.5亿人，占比整体网民由2006年0.2%增至2017年97.5%；截至2017年6月，智能手机用户数6.55亿人；2016年移动支付用户数4.62亿人。②低线城市触网带来新鲜流量：公司以低线城市的高价格敏感用户为突破口，伴随Vivo、OPPO等智能手机快速下沉，获取海量用户；APP近65%用户在3-6线城市，1线城市占比仅7.6%(京东15.7%)；89%用户年龄在30岁及以上，50%在30-39岁。③电商品质化升级，拼多多抢占市场空白点：小米、网易、阿里、京东等电商龙头近年纷纷抢占中高端消费市场，拼多多顺手接过了大量被消费升级挤出的商户和消费者，同时也对接满足了大量三线及以下城市用户的“消费升级”。

　　社交：以微信为入口，快速裂变。2016年9月，公司B轮融资1.1亿美元引入腾讯，微信入口带来海量且低成本用户。①微信用户流量庞大：与其他APP相比，微信无论是月活还是月度人均使用时长，均处首位且领先优势显著；3Q17微信及WeChat合并月活跃账户9.8亿，2Q17微信月人均使用时长约1911分钟。②分享模式去中心化，口碑效应强：拼多多利用微信流量相对分散且更具场景化的特征，以好友分享为基础，每个用户既是团购发起人，亦可成为信息接受者，这种平等、多对多的模式迅速裂变；好友分享有社会关系的信用背书，降低消费者对平台的不信任，微信支付、微信小程序等用完即走，简化购物流程。

　　低价：拼团打造款款低价。①低至1-3折：公司以拼团为消费者带来远低于传统市场价格的产品，多数团购价低于京东和天猫，部分低至1-3折；②低价主要来自：拼团打造规模效应，动辄超100万甚至200万件销量，议价能力强；推出爱心助农项目，厂家直销+产地直采，降低流通成本；部分来自厂家过季库存、残次品等，以超低价弥补了低质短板，满足低价低质客群需求。③强用户粘性：超低单价下，用户“超预期”的惊喜感往往远大于“低于预期”的失望感：许多商品不超10元且包邮，退货成本(6元起)较高，即使不满意，消费者并不会觉得损失严重；社交属性激发非刚性购物需求，消费者愿意主动分享好的购物经验、发起拼团，即拼多多成功的以“社交”属性之长处弥补了“电商”属性之短板。

　　发展中的问题与趋势：①拼多多入驻条件简单，商家良莠不齐，可能伤害平台口碑和信誉；超低价下产品质量和服务难以保证，配送存在一定问题；②我们认为，拼多多能否升级用户的消费心理，切入中高客群，或将成为公司进一步跃升的关键，公司也已加大监管力度，推进平台品质化转型(与网易考拉合作)等。

　　风险提示：假冒伪劣产品等带来平台信任风险；竞争加剧风险；创新进度不确定。（来源：海通证券 文/汪立亭 李宏科；编选：电子商务研究中心）