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当前位置:首页 > > B2B研究 > 盘点:中国药品B2B电商模式存在的三大问题

盘点:中国药品B2B电商模式存在的三大问题

http://www.100ec.cn  2018年02月13日10:11   人才招聘

  (电子商务研究中心讯)2007年11月,珍诚医药在线成为国内首家药品B2B电商。随后10年里,陆续有数十家药品B2B电商融资入场,其中比较出名的有药品终端网、未名企鹅、药师帮、我的医药网(融贯电商)、药便宜、医统天下、京东医药等。大家都看中了药品这个万亿级市场。

  但是,目前为止,没有一家真正盈利,与药品B2C或其他领域电商的成绩相比,药品B2B可以说没有一家成功。

  陆续入场的几十家药品B2B电商,肯定尝试过很多模式,借鉴过前辈及其他领域电商的经验。不少有上亿的融资,资金方面也不是主要问题。那为何无一家成功呢,核心原因是商业模式方向的错误,药品流通领域的电商平台应该是O2O,而不是B2B,因为对药品B2B电商模式来说,存在以下三个问题。

  1、纯线上服务竞争不过上门服务

  按照正常的商业逻辑,对于药品流通领域的B2B电商平台,一边是药品的主要供货方——制药企业,另一边是平台的主要采购用户——零售终端。

  供货方的制药企业好说,实在不行B2B电商平台可以从制药企业把药品采购过来自营。而采购药品的零售终端,就是主要用户,就比较复杂了,主要有医院、连锁药店、单体药店、药品批发商、其他乡镇村卫生院/诊所等。

  但对于连锁药店、药品批发商等,整年的交易量较大,传统的线下药品流通商/供货商都很重视,会派人上门销售跟进,也支持物流送货、售后服务等,药品B2B电商也很难获取这部分客户。

  对于医院,每年的交易量更大,很多人只看到了医药分家政策利好的表象。其实对于医院这块肥肉,传统药品流通商/供货商更是多方面公关和服务,加上政策等限制,药品B2B电商基本得不到这部分市场份额。

  药品批发商的药品最终也是流向零售终端,所以只看药品零售终端:医院和连锁药店是药品销售的主要阵地,留给药品B2B电商的目标市场,就剩下那些单体药店、乡镇村卫生院/诊所等。

  (南方所-米内网-中国药品各零售终端份额)

  2、连锁化是趋势,目标市场在衰减

  除去药品零售的核心终端——医院和连锁药店,剩余主要是单体药店、乡镇村卫生院/诊所等。2016年全国零售药店的销售额大约3400亿:

  (南方所-米内网-中国药店终端零售额)

  2016年的药店连锁率大概是55%:

  那么,2016年单体药店的药品市场规模大约是:3400亿*55%(连锁率)=1870亿。在药店的零售商品中,药品占比高达75%以上,保健品、医疗器械、其他等占比较小。

  (动脉网:药店销售品类占比)

  2016年乡镇卫生院市场销售额大约860亿。那么留给药品B2B电商的可操作市场规模大约是:1870亿的单体药店零售额+860亿=2730亿。

  药品B2B电商还得与各地方的线下药品批发商争夺这部分资源。根据商务部2018年1月的数据,全国实物商品的网上零售额占社会零售总额的比重为15%,就算药品B2B网上交易额的占比高于其他商品,20%转换成电商交易,大约2730亿*20%=550亿市场规模,这550亿需要几十家B2B电商平台来分。

  根据以上估算,可以判断出:现阶段,药品B2B电商的实际市场规模才550亿,最多不超过1000亿,相对太小。

  而且,药店连锁化是趋势,单体药店的数量和药品销售份额会逐渐下降。在药品流通领域,政策、资本都在扶持药品流通领域的巨头,小药品批发商在逐渐衰减。随着国家对县乡级医院的扶持,乡镇村卫生院/诊所等也会逐渐减少。

  总结来说,药品B2B电商模式的目标市场规模较小,而且还正在迅速减少。

  3、传统暗扣、关系网等很难网上实现

  B2B电商相比传统线下商业交易活动,最大的优势就是能降低成本,提供价格较低的产品。但在药品领域,因为多年的商业惯例,不管是终端、还是渠道,都存在各种暗扣、年终返点、账期等,线下供货商会通过这些手段使线上的药品B2B电商的低价优势消失。这种暗扣等大多都是建立在多年的合作基础上,相互之间都是“熟人”,有一些关系网,线上是很难解决这个问题的。

  B2B模式不可能成功,O2O才有机会

  如果药品B2B电商想获得更多的市场份额,必须搭建线下的服务团队,包括销售、配送、售后服务等,那么要投入的资金和时间不是几年内就可以完成的。目前来看,现有的药品B2B电商都不具备这样的能力。京东医药虽然有强大的配送能力,但是药品的线下业务能力、售后服务能力并没有搭建,也是很难有所作为。

  只有那些拥有药品传统线下分销配送能力的流通企业,比如九州通、国药控股、华润医药商业、广州医药等,与药品零售终端有着长期的合作,也有政策和当地社会关系的支撑,若将线下交易流程中的一部分逐渐转移到线上,形成药品O2O平台,才能逐渐将药品流通环节电商化。

  所以,药品B2B电商想要在药品流通领域电商化的进程中有所作为,要么自己搭建线下服务团队,要么跟传统药品流通企业合作,或入股、或收购等。总之,药品B2B模式不可能成功,O2O形式才可能成功。(来源:竞争战略微信公众号 文/姚兵 编选:中国电子商务研究中心)



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