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【O2O案例】闪修侠:千亿手机后市场的风口缔造者
发布时间:2017年11月21日 15:52:04

(电子商务研究中心讯)  手机后市场的千亿风口,与其说是闪修侠站上去的,不如说是闪修侠日拱一卒的坚持造出来的。

  王源比以前更忙了。

  这位国内最大的手机上门维修平台–闪修侠的创始人,过去每天都会与员工开会交流,每周会抽出时间去看各地的运营中心,但是现在每天要接待很多谈商业合作或者谈融资的访客。

  见过他的人对其第一印象往往是温和、敦厚,这位27岁的年轻人穿粉色衬衫和蓝色牛仔裤,看起来与同龄人并无区别,但在聊起对创业的理解时却有着超乎年龄的淡定。

  像王源这样的90后创业者这一代的群体正快速成长为各行各业的新生力量,他们对互联网商业的思维方式是一种近乎本能和自然的思考,这在移动互联网时代的价值尽显无疑。

  经过两年多的发展,闪修侠已成长为一家拥有超过800名手机维修工程师、年营业收入即将突破3亿元的行业龙头。尽管在手机维修平台中,目前闪修侠已一家独大,颇具独角兽气质,但牌局并未到分晓明了的那一天。

  他仍然在路上。

  解痛点

  从以往经历看,王源是一个善于学习和提前准备的人,在2015年初闪修侠正式面世时,他已经在传统手机维修的市场体系浸淫了数年。

  2010年10月,iPhone4上市,当时杭州几乎没人会修,几乎所有手机都要发到深圳,市场完全没有管控,王源做过调查,当时发往华强北三台手机,有一台大概会被偷换主板。

  而王源恰恰是当时杭州少数会修iPhone的人,说起自己修手机的技能,他笑称多少有自学成才的色彩。

  “我这个人爱折腾,买iPhone手机过来研究,还去国外网站查资料,把iPhone拆了再装。”一来二去,王源成了技术行家。

  于是顺理成章,2011年初,他在杭州的百脑汇电脑城开了一家手机维修店,主要维修iPhone。

  懂修iPhone的人少,维修的利润高,生意做得风生水起。开店后,他雇下了20来名顶尖的硬件工程师,这个团队成了电脑城里修iPhone的代名词——一度他们承接了杭州三分之一的iPhone维修业务,累计维修过超过十万部手机,2014年做到了千万元的流水。

  可以说,从入行到成为杭州最大的iPhone维修商,王源见证了iPhone维修行业的发展。

  这期间,他明显感受到消费者对手机维修的需求痛点。

  手机维修是一个低频却暴利的行业。从厂家角度来看,自建售后服务体系、管理全国网点会带来高成本,单一线下维修服务难以把控服务质量,无法打通消费者数据

  从维修工角度来看,由于缺少获取工单的渠道,工单常常不饱和,服务非标,水准参差不齐。

  而对消费者来说,问题在于难以获取收费合理、水平过关的维修服务,此外由于在大城市拿手机去线下店修手机,交通一来二去至少要四五个小时,对于多数上班白领而言时间亦是痛点。

  基于这些现状和痛点,2015年1月,王源创立了上门修手机应用闪修侠,思路是以互联网平台方式切入手机维修市场,借助平台来减少服务的中间环节、提升透明度、提高资源配置效率和服务体验,从而控制成本、提升单量。

  由于创始人对手机维修行业上游供应链的了解以及下游的工程师管理、用户需求等非常清晰和明确,这样的行业背景,极大的提高了闪修侠创业的成功率。

  建标准

  闪修侠是如何火起来的?

  用王源自己的话来回答是“上门、快修、不宰客”。

  现在,这家公司的800名工程师每天要维修至少3000只问题手机,而支撑这一数据的是,这家公司已经在20个城市建立了25个运营中心。

  这个成绩得来并不容易。

  在回顾自己的创业经历时,王源逐步想通一件事,单纯的模式创新,其实缺乏内在的核心竞争力,“经营才是核心。”

  经营理念之一是不盲目打价格战、烧钱补贴。

  这是因为闪修侠走过一段弯路。2015年,闪修侠开启过“烧钱揽用户”的模式。当时500万天使资金到账后,王源花了200万在推广上:软文、电视台、公交广告等,但效果并不好。

  “无论广告做的有多好,消费者只会在手机坏了的时候才想到你,这意味着广告投放不可能产生直接的消费。”手机维修行业的低频消费特性,决定了补贴,价格,流量,这些在互联网行业内做大体量的主要手段,在这个行业里的失效。

  现在回过头看,不烧钱永远都是好习惯——2015年的互联网创业正处于项目盲目跟进、红利消退、烧钱盛行的时间点,O2O战场更是哀鸿遍野。

  “这个行业很重,跑得快的人死得快,只有脚踏实地一步一步往前走的人,才能坚持到最后。”王源说。

  当下的中国手机市场,80后、90后渐渐拥有市场话语权,他们认可的是品牌,是品质,如同小米董事长雷军这样总结:“在互联网时代,爆品就意味着流量、口碑、销售额,意味着效率。”

  品牌化的趋势同样延伸至手机维修市场的变革之中。一直以来,由于维修技术参差不齐和配件以次充好等问题,让手机用户对手机维修商的信任度逐渐降低。

  要在手机维修这样的非标行业,建立起标准化的的服务体系,谈何容易。有一段时间,王源几乎天天在琢磨如何接地气、能做好客户体验。

  需要啃下的是两块硬骨头:维修技术的标准化和配件供应链的标准化。

  首先是对维修技术的标准化。由于维修工水平直接关系到服务质量和品牌形象,为了规范维修标准,王源在技术上、人才上做了大量储备。

  在人才上,闪修侠建立起一只强大的工程师队伍,除了熟手外,很多员工在招进公司时,并不懂维修,闪修侠采取的方式是,培训加考试,只有通过的人能被录取为合作工程师,同时内部还有考核用以提高维修工素质和水平。

  其次是对配件供应链的标准化。在传统维修行业中,最大的暴利来源于配件的以次充好,原配件和高仿配件,虽然不完全影响使用,但对于效果却有质的影响,更会在一些寿命、价格上有较大的差距。

  配件标准化是最基础的东西,它关乎品质和效率。目前,闪修侠的元配件供应渠道分两类。一类是官方渠道。已经开放元器件供应的厂商,如魅族,闪修侠和他们建立了合作,这类手机的维修元器件都在官方渠道进行采购。

  在成立初期,受限于单量和成本,闪修侠只能通过零散渠道和自身品质把控来保持配件供应,物料成本相对较高。规模化运行后,闪修侠在供应端的议价能力也有所提升,目前物料成本也有所降低。

  新市场

  在建立标准化的服务体系之外,闪修侠接下来的工作重心之一,是计划从线下获取更多订单,承包B类客户的售后服务。

  B类客户是闪修侠的发力方向。目前,闪修侠已经与阿里巴巴、京东在内的3000多家企业建立了业务合作关系。

  跟京东的合作很是巧合。“大半年时间我们修了京东园区员工1000多台手机,我们在后台拉出来这些业务的清单,拿去跟京东的行政部门谈,如果这一千多名员工都请假去电脑城修手机的话,时间成本很高。”现在,闪修侠跟京东建立了合作,定期上门去京东做保养。

  与阿里合作,是推出了一款“碎屏险”,闪修侠是天猫碎屏险的指定维修商,购买保险的用户信息会在闪修侠平台上留存。目前,闪修侠已经有数十万名碎屏险客户,并且平均每天会有数千个用户增加。王源说,接下来的工作包括转化这批客户。

  除了阿里、京东、苏宁这样的行业巨头,闪修侠还与线下的手机大卖场如话机世界、全网通等建立了合作关系,同时也已经与中国人保、众安保险、平安保险都达成了合作。

  造未来

  如果说深圳华强北是中国的电子第一街,电子界的莆田系、中国民间手机维修大军的黄埔军校。那么,闪修侠现在做的,正是打造手机维修领域的独角兽企业。

  中国的手机维修市场足够承载独角兽级的企业。工信部的数据显示,2016年中国智能手机总销量约4.25亿部,目前激活在使用的智能手机超过10亿部,这10亿部手机的返修率在20%左右,若以平均300元维修价来衡量的话,中国智能手机维修拥有着近600亿的市场。假如加上手机回收等其他手机增值服务,整个手机后市场的体量超过2000亿。

  一旦依靠维修建立了覆盖全国的维修网络,背后可延伸的保修,回收和租赁业务的市场容量将数倍于维修,达到数千亿元的规模。

  “这个行业太大,大到闪修侠今年能做到3个亿,是行业第二加第三的总和,但还没有做到行业1%的份额,最多0.5%。”王源说,手机维修市场还有很大存量待挖掘,目前体量相对较小主要有两个原因,一是市场还有待教育,很多用户仍在通过传统维修渠道修手机;二是行业价格依然不够透明。

  至于行业内的竞争状况,王源认为,这并不是闪修侠目前所关注的。

  “即便是现在,上门维修平台处理的手机可能也只占市场总量的1%;成熟的市场则是30%。现在需要做的还是把蛋糕做大。”他表示,只有国内的手机维修市场规模能够成长到和成熟市场一致后,真正的行业竞争才会出现。

  王源的创业故事还在延续。他是幸运的,闪修侠找准了方向,并已经实现盈利。

  “手机维修市场将越来越有看头。”王源这么说,言下之意,他对自己的事业信心满满。(来源:IT生意场 文/刘科 编选:中国电子商务研究中心)

近日,电子商务研究中心发布一年一度的《2017年度中国网络零售市场数据监测报告》(下载:www.100ec.cn/zt/17wlls)。报告重点跟踪:1)综合电商类:天猫、京东、唯品会、苏宁易购、拼多多、国美在线、亚马逊中国、当当等;2)进口跨境类:网易考拉、天猫国际、京东全球购、洋码头、海外购、丰趣海淘、小红书、YOHO、寺库、达令、蜜芽、宝贝格子、聚美优品;3)社交电商类:拼多多、云集、有赞、小红书、什么值得买、美丽说、蘑菇街;4)生鲜电商类:7FRESH、盒马鲜生、永辉超市、超级物种、易果生鲜、苏鲜生、每日优鲜;5)母婴电商类:美囤妈妈、红孩子、蜜芽、宝贝格子、辣妈帮、宝宝树;6)淘品牌:韩都衣舍、御家汇、小狗电器、三只松鼠、汇美集团、裂帛、十月妈咪、丽人丽妆:7)物流快递类:顺丰、申通、圆通、韵达、汇通、中通、菜鸟网络、京东物流。

【关键词】王源刘科闪修侠
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