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盘点:SaaS公司取经路上这10大要素缺一不可
发布时间:2017年10月12日 09:54:11

(电子商务研究中心讯)  本文列举了成功的SaaS公司应该具备的几大要素,其中包括客户获取、服务、安全、性能、维护、云、消息、业务分析等等,为SaaS企业的发展抛砖引玉。

  以下是全文内容,联璧港整理删改:

  在许多文章、博客、白皮书中,其作者都强调了构建高度可伸缩、可盈利和可持续的SaaS应用会面临的困难和挑战,特别是基于多租户的解决方案。但这些文章几乎都没有指出,在任何一种SaaS应用中都显而易见和普遍存在的真正的挑战。

  构建“纯”多租户SaaS应用的复杂程度,将因所涉及的领域而异。例如:构建面向医疗保健行业的SaaS应用,与基于SaaS的教育或协作平台的复杂程度是完全不同的。

  现在让我们来看看一家成功的SaaS公司应具备的10个要素。

  客户获取

  无论你是在构建下一代“Salesforce”或一个简单的应用,都要明白,帮助你赢得“面包”的是客户。所以,重要的一点是SaaS产品必须提供简单的自服务模式,客户可以按照1-2-3步骤自己进行操作。

  在ISV(独立软件开发商)中存在这样一种假定:一些产品不能自动化,也不能进行配置。可能有一两个比较复杂的产品,在新客户“入住”时需要一些人工干预,但90%的应用可以实现自动化,以消除由于人工参与而带来的一些麻烦。

  提供免费服务

  促使客户在做出购买决定之前亲自尝试你的解决方案,是最具有吸引力的策略之一。提供免费服务现在已经成为所有SaaS应用的标准,而与其针对的目标领域或环节无关。

  默认情况下,许多SaaS产品会提供10 / 15 / 30天的免费试用期限。现在有一些SaaS产品会提供终身免费会员制度而不收取任何其他费用(客户可以使用非常有限的或全部的功能),因为他们假设,这些免费试用的客户在产品的其他计划中会显示出高价值。

  SaaS集成

  对于SaaS应用者来说,SaaS应用的主要障碍之一是存放在云端的数据的安全性,而第二大担忧就是其版本的可集成性。大企业和中小企业使用基于云计算的本地部署应用已经很多年了,所以,可以和其他的应用无缝集成是使用者对新版本的SaaS应用最基本的期望。无论你是如何定位的,我们都建议在构建SaaS应用时关注实现与外部应用通信。

  订阅

  订阅套餐是SaaS应用的核心。这是因为,客户首先会查看你的报价单和功能集合,接下来需要了解:产品如何提供这些功能?如何将功能进行分类?以及花费是多少?

  大量的研究和前期准备工作表明,需要正确地将功能特性归类到合适的套餐。最好的制定方法就是研究竞争对手,看看他们是如何提供的,他们是否通过适当的特性来划分这些套餐?

  下面是我们在创建订阅套餐时需要考虑的重要因素:

  l 确保产品的所有套餐中都包含最基本的价值主张;

  l 通过研究所有功能的使用频率,确定如何将这些功能分类;

  l 确保对于目标客户来说,入门价格是合理的;

  l 探究免费试用模式是否是产品最佳的推广策略。

  费用管理

  无论开展SaaS业务背后的次要诱因是什么,但主要原因是“货币化”。所以“循环账单”是应该重点关注的一个方面。循环账单包括许多其他衍生问题,例如:

  A.定价计划

  正如我们提到的每一个客户都是独特的,他们对产品的需求也不同,如果想迎合从新兴公司、SMP到大型企业的所有规模的公司,你的应用必须动态定价,可以适应不同的需求。

  一般来说,你必须为产品提供的价值确定一个有吸引力的定价,但是对于那些需要磋商、不适合常规定价的客户,你也应该提供一种方法来适应这种客户。

  但是,归根结底,适应或不适应这些客户是你自己的决定!

  B.基于使用/平台定价

  基于使用情况定价和统一定价是两种被广泛接受的SaaS应用的定价模型。作为应用提供商,需要决定哪一种方式更适合自己。如果您的策略是基于使用情况的定价模式,那么应用必须使用计量插件来核算客户/用户的使用情况。

  C.预付费和后付费

  确定何时要向客户收取费用,也就是说,你是希望在帐单周期的第一天(预付费)向客户收取费用,还是希望在月底(后付费)收取?仔细分析市场和竞争对手,研究他们是如何以及何时向客户收取费用的。

  在SaaS的世界里,后付费是被广泛接受和最常用的模式,但是,如果你有一个引人注目的、充满商机的产品,在市场中没有竞争对手,而且你认为客户的波动性更大,你可以选择预付费模式。

  D.支持多种货币

  SaaS应用是为全球客户构建的,因此支持多种货币和语言是一种强制性的特性,这点会使产品能够吸引全球客户。

  E.税收

  (有关)SaaS应用的税收本身就是不断变化的难题,但你必须妥善处理它。当处理全球客户账单征税问题时,会造成更多的复杂性。

  安全性

  安全性向来是SaaS领域最具争议的话题,尤其是在构建、接受和采用多租户SaaS应用时。

  是的,因为事实上,所有的客户都使用同一应用,远离了客户确认的防火墙,同时客户可能不知道数据存放位置等问题是普遍存在的。因此,在应用的所有层,包括但不限于Web网络/业务逻辑/数据访问等,都必须非常仔细地确保安全。

  应用必须针对每个用户许可、功能访问和机密数据形成强大的边界。

  下面是SaaS产品应处理的10大安全问题的简短清单(由OWASP提供):

  l 数据库、操作系统或LDAP(轻量目录访问协议)注入;

  l 不安全身份验证和会话管理;

  l 由缺乏数据验证引起的跨站点脚本编写;

  l 不安全的引用,例如文件和目录等;

  l (从安全性角度)不正确地配置数据库、中间件和操作系统;

  l 暴露敏感数据,如用户ID、密码和个人识别信息等;

  l 在服务器端的业务逻辑内进行存取检查;

  l 跨站点伪造请求;

  l 使用已知漏洞的组件;

  l 无效的重定向和转发。

  可定制性和可配置性

  每一个客户,他们做的生意、解决的问题以及所生存的领域都是独一无二的,因此和其他客户有完全不同的需求。不要想要构建一个单块的堆栈或一个只能在特定模型中工作的黑盒。

  将决定权交给客户,让他们自己定制和配置应用,使之更好地为他们的组织和文化服务。

  SaaS应用必须具备的一些基本定制:

  l外观定制;

  l 语言偏好;

  l 支持自定义栏目;

  l 允许用户更改业务策略;

  l 电子邮件模板;

  l 工作流定制;

  l 与账单相关的定制;

  l 主数据操作

  性能、可扩展性和可用性

  这3个关键词是成为基于网络的应用的座右铭,尤其是多租户的SaaS应用。在产品中不断构建这些非功能性需求,是想通过这种方式得到更多的客户、保证可持续增长和减少客户流失。

  想象一下,在这样的场景下,你有100个客户,由于一些软件/硬件故障,你的应用当机了大约2个小时;另一个场景,在一个阳光明媚的日子,有50客户登录并频繁使用该产品,由于产品的性能下降而使所有客户无法操作。以上两种场景,足以体现应用是如何构建、部署和服务的,以及产品的可扩展性和可用性如何的重要性。

  选择完美的云

  把自己的SaaS应用部署在哪里呢?

  这是每一个SaaS独立软件开发商都会思考的最常见问题之一。选择合适的云服务商是SaaS供应商面临的一项重大挑战,供应商的成功与他们选择的云有密切关系,因为帮助评估云优劣性的各种参数将影响解决方案定价和提供。无论你选择了什么云,确保遵循以下完美云的规则,这七大规则将会确保一个趋近完美的云服务:

  l 定价

  l 专业性

  l 可靠性

  l 财务稳定

  l 易管理性

  l 客户支持

  l 透明度

  业务/客户分析

  众所周知,SaaS分析本身就是一个巨大的话题。分析不仅在客户分析方面非常重要,其重要性还体现在抓住解决方案中的非功能组件方面。为了继续这个话题,让我们试着详细地了解客户分析。

  作为SaaS产品拥有者,您是否有兴趣了解以下内容:

  l 有多少试用客户在积极评估你的产品?

  l 你的付费用户如何使用你的解决方案?

  l 如何从庞大的试用客户名单中识别潜在客户?

  客户分析使SaaS所有者能够很好地了解这些信息,并采取明智的决定和行动。(来源:托比网 编选:中国电子商务研究中心)

今年以来,中国电商企业掀起上市第二波热潮,如美团点评、齐家网、宝宝树、拼多多、找钢网、同程艺龙、沪江教育、小狗电器、什么值得买、中粮我买网等都已提交IPO申请。在此背景下,7月10日,国内知名电商智库电子商务研究中心发布了《2017-2018年度中国电商上市公司数据报告》(全文下载:www.100ec.cn/zt/sspjbg)。对电商上市公司财务数据进行分析,电商各领域上市公司包括:(1)B2B电商:生意宝、焦点科技、上海钢联、欧浦智网、慧聪集团、科通芯城、卓尔集团、冠福股份;(2)零售电商:阿里巴巴、京东、唯品会、苏宁易购、寺库、聚美优品、国美零售、南极电商、宝尊电商、御家汇、有赞、优信集团、小米集团。(3)生活服务电商:携程网、途牛、58同城、一嗨租车、无忧英语、前程无忧、搜房网、阿里影业、阿里健康、乐居、平安好医生;(4)跨境电商:跨境通、广博股份、天泽信息、华鼎股份、浔兴股份、山鼎设计、联络互动、新维国际控股、兰亭集势;(5)电商物流:顺丰控股、圆通速递、申通快递、韵达股份、德邦股份、中通快递、百世。

【关键词】SaaS商业模式
股票名称/代码
$/总资产
$/营收
$/净利润
  • 阿里巴巴BABA.US
  • 1092亿
  • 385亿
  • 94.5亿
  • 京东JD.US
  • 282.6亿
  • 557.4亿
  • 7.7亿
  • 唯品会VIPS.US
  • 583.2亿
  • 112.2亿
  • 0.4亿
  • 宝尊电商BZUN.US
  • 4.60亿
  • 6.40亿
  • 0.3亿
  • 聚美优品JMEI.US
  • 7.60亿
  • 8.90亿
  • -0.06亿
  • 寺库SECO.US
  • 3.60亿
  • 5.80亿
  • 0.03亿