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【零售案例】easy go:不触碰供应链和物流仓储 如何玩转轻模式?

http://www.100ec.cn  2017年09月20日10:33  中国电子商务研究中心 人才招聘 产品服务

  (中国电子商务研究中心讯)9月初的一场台风,影响了很多广州人的生活,没想到也影响了easy go这个无人便利店品牌的工期。

  只差一天,《零售老板内参》APP(微信ID:lslb168)记者就能看到easy go无人盒子的完整模样。记者来参观时,正赶上台风登陆,easy go联合创始人王牧牧不无沮丧地告诉记者:想要看的盒子工期延误了。不过这也给王牧牧提了个醒,为此他们把安有轮子的盒子又抬高了几公分,以免台风来临后积水倒灌店里。

  easy go联合创始人王牧牧

  但盒子外形的打磨远不止于此。Easy go的盒子面积15平米,外形有点像缤果盒子。参观那天太阳很大,阳光通过正面的透明玻璃直接铺满了整个盒子,装修师傅在里面挥汗如雨的工作。这也让《零售老板内参》APP(微信ID:lslb168)记者相信,如果没有空调,这种盒子在炎热天气下的温度确实会很高,王牧牧告诉记者:“盒子的隔热层又加厚了一层。”

  9月12日,广州无人便利店easy go宣布完成2000万元天使轮融资,由浙江易坤创投、深圳永田共同投资。在目前已经足够拥挤的无人零售赛道,easy go最大的看点,或许是它的轻资产模式。

  easy go的技术依然是人们熟知的RFID,在无人便利店行业,我们已经看到的是:缤果盒子与欧尚、大润发合作,享受后者的供应链资源;F5未来商店则自建仓储物流,并投入重金打造自动化采购、拣货设备;还有9月下旬才能正式亮相的简24,后端建设也完全是传统便利店思维……所以,easy go的轻模式在目前有点独树一帜的味道。

  Easy go项目今年年初正式启动,四月底完成建模搭建,截止目前共有三个盒子落地(其中一个是位于中华广场的门店),虽然规模不大,但是轻资产模式会不会成为无人便利店的另外一种可能……《零售老板内参》APP(微信ID:lslb168)认为,至少这一探索的过程值得记录。

  1认识Easy go:用微信小程序开门

  除了营业区域,easy go的盒子在侧面还专门隔出大概两平米的空间作仓储。店内选品主要以进口的饮料酒水和零食为主,有500个SKU,日常用品占比很小,只有一些小包装的洗漱用品、唇膏等,但也有很多无人便利店没有的进口奶粉。此外,easy go在店内的醒目位置还摆放了自己的营业执照。

  它的支付方式则跟淘咖啡类似,有一个扫描区,用户买完东西可以直接站到这个扫描区域,经过RFID射线迅速识别商品,用户扫码支付就可出门门了。为了不占用店内面积,easy go的这个扫描区是凸出去的。

  easy go还有一个好处就是进门的时候直接扫门上的二维码就能开门,中间不需要关注公众号等程序,王牧牧说这样做是为了减少用户的操作步骤,保证用户体验。他们用的是微信小程序,不做自己的APP和公号。在数据方面,王牧牧认为小程序帮他们做的用户分析完全能满足企业的需要。

  为了验证商品识别的灵敏度,《零售老板内参》APP(微信ID:lslb168)记者专门买了几件商品站在扫描区,刚一站好,门口的绿灯已经亮起,工作人员提示记者可以扫码付款,果然,扫描后商品信息准确无误。

  2轻资产运作:它究竟给了easy go啥甜头?

  再看easy go的商业模式,可以说是绝对的轻资产运作:不触碰供应链,也不自建仓储物流,easy go把这一切都交给了自己的供应商。

  Easy go的供应商负责往门店供货、理货还有贴RFID标签,easy go与供应商进行毛利分成。此外,场租会给到物业5到8个点,再除去水电网等费用,剩下的就是easy go的净收入。

  目前,easy go日销售额在2000元左右,商品毛利达到30%—40%,整个盒子的装修费用大约在8万-10万之间,最贵的部分就是用户支付时的扫描区域,大概在2-3万元,但按照easy go现在的净收入水平,王牧牧表示八到十个月可以回本。这样看下来确实是一个不错的生意。

  对于很多无人便利店来说,贴RFID标签是一个很头疼的问题,简单一个标签却占用不少成本。而easy go的一个明智之举就是把这项任务交给了供应商。

  关于标签的问题,easy go创始团队算过一笔账。因为标签本身像一个贴贴纸,所以商品上贴RFID标签一般分为两个步骤:先把RFID的码贴到两张胶纸中间,然后再用人工把标签挂到商品上。因为RFID码本身的成本是5毛多,如果把贴标签这项任务交给普通的工厂去做,那么每个标签的人工成本会会增加3到4毛钱,所以贴一个RFID标签的成本就达到1元左右。

  后来,王牧牧了解到供应商给沃尔玛供货也贴过类似的标签,所以供应商有成熟的流水作业,如果这个标签交给供应商做的话,连贴带挂的成本也只有一毛多,这样算下来,easy go就果断将贴标签的任务交给了供应商。

  那么,easy go自己承担哪一部分呢?它只做盒子的搭建和商品选品,也就是easy go最重视的就是后台数据的分析。他们的目标是:当盒子布点到一定程度后,他们能对每位用户形成一个清晰的用户画像。

  但不控制供应链真的安全吗?对于这个问题,王牧牧的看法是,首先,做供应链是一件很复杂的事情,尤其是在进出口这一块,对于初创公司来说,自己做供应链是一个浩大的工程。

  另外一个原因是:新模式可以规避很多不友好的既有规则。在王牧牧看来,传统商超的供应链体系已经很成熟了,作为后起之秀,他们在供应链方面很难打破或者超越前者。所以一旦涉足供应链,easy go跟一些合作商谈判的时候就要遵循以往的惯例。但如果是用全新的合作模式,easy go不需要遵循先例,从而省掉很多麻烦。

  当然还有一点,easy go的一位联合创始人就是做外贸生意的,所以王牧牧从一开始就不担心盒子的供应链问题。

  3Easy go的定位:做增量市场

  在王牧牧看来,无人便利店不是要干掉传统便利店,她自己就经常去全家买车仔面。“无人便利店不能也不可能让传统便利店消失,它只是在消费升级的趋势下迎合用户需求的一个新产物,即距离用户更近、购买商品更加方便。”所以王牧牧理解的无人便利店有它自己的适用场景和生存空间。

  王牧牧认为,它的适用场景就是小区、酒店等,是那些传统便利店很难覆盖的场景。

  例如在广州,一般小区里都不设置底层商铺,这也意味着传统便利店无法进入到小区,只能分布在小区的外围,但无人便利店则可以直接进驻到小区内,距离用户更近。在这种情况下,他们做的就是那些想买零食酒水但又不想走远的人群的市场,并且设置在高端小区,用户的价格敏感度也不高。

  这样看来,它的底层逻辑其实跟现在很火的办公室开放货架类似:虽然每个写字楼下都有便利店,但当一个零食货架直接摆进你的办公室,用户显然更喜欢在自己身边的零食货架上去获取商品,这是典型“最后一百米”的生意。当然,如果用户想有更多的选择品类,那么楼下的便利店是一个更好的选择。

  所以,同做办公室货架的创业者一样,王牧牧认为自己做的是一个增量市场。也正因为easy go与传统便利店的定位有差异,所以,相比于传统便利店对人流量、周围商圈的严苛要求,easy go反而不是那么在意,它更倾向于人流量不是那么大、相对封闭安全的高端小区。

  难道不担心人流太少影响生意吗?王牧牧给《零售老板内参》APP(微信ID:lslb168)记者算了一笔账。

  Easy go盒子内大多数是进口零食和饮料,所以价格会比国产商品略高,客单价基本在20元左右,因为日销售额要保证2000元,所以它每天的到店用户应该在100位左右。王牧牧说测试几个月来,easy go完全能做到这个数据。

  不过,也正因为easy go把市场选在了高端小区,方向定位为距离用户更近,于是在拓展增量市场的同时,也让自己跟传统地产商展开了一场艰辛的博弈。

  4商业落地:一场与地产商的艰苦博弈

  生意的定位、运作模式都确定了以后,easy go接下来的使命便是执行。方法只能是让BD团队挨个找地产商谈。尽管项目上马只有几个月,但商业落地时涉及到的细节问题却超乎王牧牧的预料。

  对于传统地产商而言,他们普遍愿意用积极的态度审视眼前这个新事物,甚至会主动向这些创业公司抛出橄榄枝,但是一到签订具体的框架协议的时候,问题总是接踵而来。

  首先就是租金的问题。有的地产商喜欢收取固定的租金,而有些地产商也能接受与无人便利店进行流水分成,但用王牧牧的话来说,这只是明面上的账。

  等到好不容易把框架协议签订好,又会发现施工的时候又会面临很多小麻烦。Easy go曾谈下来一个小区,但因为盒子摆放的地方在一个小坡上,所以焊接好的盒子运不上去的,这种情况下只能在摆放地点进行现场焊接。但小区物业强烈反对现场焊接,最后他们只能跟工厂商量改变工艺,将原先的焊接工艺改成打孔上螺丝钉,而这一改就又浪费了好多天时间。

  这些细节问题让王牧牧始料未及,但偏偏每个小细节都能影响工程进度,甚至只因为多加一个电表,进度就要推迟两三天。

  王牧牧也坦言自己对项目目前的推进速度不满意,“也有很多人建议我找一些好的BD团队,比如千团大战出来的、外卖地推铁军等等,但是跟地产商谈又不是那么回事儿,地产商不是小商家,你给点利益就愿意跟你合作。”

  “这种时候如果我们能成功做出一个样板就好了。”王牧牧说,她指的样板就是跟一个地产商集团签订完整的合作协议。比如跟一家地产商总部签订合作协议,然后就能够同时在这家地产商的诸多楼盘里搭建盒子,这样的流程走一遍以后,一方面是创业公司本身积累了很多经验,另一方面其他地产商看到成功的样板后会更加积极地与他们合作。

  但这种样板目前在整个无人便利店行业尚未出现,王牧牧希望easy go赶快把这个样板做起来,“那时候我们就不担心规模化的问题了。” (来源:零售老板内参;文/王彦丽;编选:中国电子商务研究中心)



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