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实战:速卖通美妆TOP卖家 备战旺季要走好这4步骤

http://www.100ec.cn  2017年06月17日16:28  中国电子商务研究中心 我要投稿 产品服务

<a href='http://www.100ec.cn/zt/wmds/' target='_blank'>速卖通</a>美妆TOP卖家:备战旺季要走好这4步骤

  昨日,“2017 CCEE(上海)雨果网跨境电商选品大会”在上海大会展中心隆重拉开帷幕。

  对于普通人而言,一年有分春、夏、秋、冬四个季节,但对于跨境电商卖家来说,一年只有两季,一个是淡季,一个是旺季。旺季,流量暴增;淡季,无论是流量还是单量上都大大降低。面对跨境电商淡季、旺季的种种问题,跨境电商卖家该如何规避风险、提升销量?

  会上,速卖通美妆品TOP大卖家方星针对“如何应对2017年的购物旺季”作了经验分享。据方星介绍,备战跨境电商旺季需要从四个方面考虑:其一,要有节奏的开发;其二,要有针对性的开发;其三,自主营销;其四,如何备货。

  与此同时,方星根据当前跨境电商卖家所面临的四个难点痛点问题也进行了深入的解析,分别是:第一,经常断货,来货时间常常不确定;第二,爆款太少,造成库存滞销;第三,侵权风险,图片、知识产权和外观等;第四,爆款出现,导致利润急剧下降。

  以下为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,或存纰漏,敬请谅解。

  方星:首先非常感谢雨果网,很高兴跟大家分享一些我们的认知。我演讲分享两个部分,第一是简单介绍我们的情况,运营情况和品牌发展情况,我们做的还是不错的。第二部分就是干货,主要是分享今年的旺季比我们2013到2016年的经验,经历了速卖通的两个双十一,备货非常重要。

  先做一个简单的品牌介绍,我们这个品牌是做什么的,我们一个不一样的中国彩妆品牌,我们不廉价,品质非常高,而且我们很时尚。注意这三个关键词,不廉价、品质高和时尚,这和我们速卖通热销的品牌是不一样的,不知道在座有多少卖家是接触过彩妆的内幕的,当年的速卖通是以0.99包邮享誉世界,彩妆内幕是很廉价的。今天速卖通的人没有来,但是速卖通给我们很大的支持。

  下面进入我们今天分享内容,首先是第一部分,我先跟大家分享一下我们品牌的数据数据是比较好的,我个人理解是比较好的,目前在速卖通上,消费占比占到了彩妆类目的8%,目前在WISH上面的销量超过10K的链接至少有10个,50K、100K的也有好几个。刚才那个品牌叫菲鹿儿,有40个单品,一年多的时间我们有40个单品,月出货量十万个以上的爆款有8款,有1/5的产品成为爆款。

  讲一下目前我们的结构,刚刚主持人说我们是速卖通的大卖家,我们确实有这么一个身份,但是我们不太正常,或者不太普通,因为我们在座的各位,可能大家都是大卖家,大家都有亚马逊众多的卖铺,有服装、鞋帽,或者有指尖陀螺的类目,但是我们只做了速卖通,是速卖通邀请我们厂商入驻速卖通,我们除了卖家之外,我们还是一个工厂,我们做品牌之后我们深刻地认识到我们供应链需要整合,供应链上面受到的伤害很大,一会儿我会讲四点看看大家是否有共鸣。

  第三,我们成立了自己的研发中心,我们开发别人的产品会发现,有一个词叫驴唇不对马嘴,中国人开发的产品很难被俄罗斯人、美国人、巴西人接受,确实需求不一样,文化不一样,肤色不一样,我们普通的卖家上展会找供应商的时候,我们开发到的产品很有限,尤其是爆品有限,因为你没有真正接触到客户,接触到市场需求,做出来的产品是有限的。

  第四,我们有了自己的品牌,我们都是作为一个卖家代理别人的品牌,在自己的平台、店铺去销售。

  这里跟大家分享四点痛点,作为卖家的四点痛点,第一点是经常断货,来货时间不确定,我们在2015年的双十一,曾经有5000单没有发出去,直接退款,导致我们的店铺差点被封。第二是爆款太少,造成滞销库存。第三是侵权风险,图片、知识产权和外观等,比如说WISH平台有唇部侵权,眼睛侵权等等。第四就是爆款出现后,利润急剧下降,最后价格战。针对这四个痛点,我们作为卖家,摸爬滚打了好几年,2016年我们决心要做自己的产品,做自己的供应链。

  针对第一个痛点,经常断火,而且来货时间不确定,我们就加大常备库存,虽然我们的月营收入是7位数,还没有达到8位数,可能在座有很多老朋友,我们在速卖通上运作的同时,我们没有亚马逊和速卖通店铺的,但是在eBay上面和WISH上面,我们的品牌占比也是彩妆类目的第一名,我们做了很多的分销,就不难理解我们为什么库存是销售的5倍以上。

  针对第二个痛点我们也是做了深入的研究,这点刚刚跟大家解释过,爆款实在太少了,我们供应链在做彩妆之前,有做了化妆刷这个类目也做了指甲胶类目,曾经很爆的类目,那个时候有一个特点,亚马逊也好,速卖通也好,几乎所有的图片来源都是来自我们公司,我们拍了图片上传,上游是通的,就会把我们的色板,每家生产产品放在自己的瓶子里面。所以我一个外国朋友说你们就是错的拷贝错的,所以就造成了爆款非常少。

  第三个痛点,侵权风险,最右下角这个图是来自独角兽的图片,其他的图片都是我们品牌自己拍摄,自己请模特做的上唇效果图和产品图,大家有没有受到过不太公正的待遇,比如说在WISH,你的销量不错,但是被WISH认为你是到图的,其实我们的颜色不一样,他会认为我们是一样的,目前我们能够遇到这样的问题,想必我们品牌出现之前,因为跨境电商卖家,跨类目销售的时候,你其实不知道这个图是侵权的,会导致这样的问题,WISH的店铺被关闭了,所以所有的图片必须要自己拍。

  第四个痛点,爆款出现后,利润急剧下降,最后就变成了价格占。所以我们就做了一件事就是限价,现在来看效果非常好,比如说你价格突然提高了,销量就降低了,作为品牌商,作为供应者,你的产品能够让你的渠道连续持续地有利润,而且卖得顺心,这种合作、配合才会长久,现在看来,我们3月份到现在销量是持续上升,通过卖我们产品发家致富的大卖家、小卖家不计其数。

  这里我分享备战旺季的建议,第一有节奏的开发,二是有针对的开发,三是自主营销,或者叫做刷单,第四,如何备货,就是双十一是很大的节日,双十一是很特殊的,如何备货这个有一点学问,下面我们一点一点来讲。

  首先有节奏的开发,因为我非常赞赏,也非常肯定雨果网做的选品大会时间点选对了,这个时间点大家很闲,同样给大家展示一下我们的工厂,一年12个月分别是什么情况,其实工厂的情况,尤其是外贸平台,外贸货源的工厂,销售周期或者订单周期是这样的,1月份基本上是过年的,产能是不够的。2月份就是过年,产能只有平时的1/3,3月份就是刚刚恢复生产,3月份回来之后你的工厂很不耐烦,因为天天都在赶过年拖下来的货,4月份要内部调整,5、6月份,通常是很闲的,闲的做什么呢?我们化妆品类目,工厂在6月份在广州、浦东会展中心会有美博会,通常都会准备今年新年的新品,所以5、6月份工厂很闲,而且很愿意配合我们在座的卖家,你有什么需求,工厂愿意听大家说,并且愿意配合大家做事情,7、8、9、10、11、12月份就一直很忙,没有时间听你说需求的。

  有节奏的开发怎么做呢?产品开发很主观,没有可观的反映,产品开发五款产品很好,都是爆款,可能带来一个营业额可能是500万。我觉得产品开发经理用这样的工具倒逼自己要做什么事情。我重点强调一下,6月份要做的事情就是看展会,并且去到工厂拜访,不是找老板去喝酒,是去到供应商的供应能力,看他们的工人做事是什么样的水平,如果他们做事情你看不过眼,你很难想象在亚马逊、速卖通的平台上面卖产品。

  有针对的开发,时间有限我讲一个案例,2016年黑色星期五那天,是速卖通全平台的资源推我们这个品牌的广告,我们所选的概念是礼品,其实双十一是达到平时三四倍的节日,但是黑色星期五不一样,黑色星期五快到年终了,是在过年前基本上收不到的,到了当地派送的时候,当地人已经过圣诞节了,黑色星期五不能反应针对性的,其实黑色星期五我建议大家,礼品不太重要的可以往这边考虑,有针对性的开发就是大家要换位思考,觉得自己要买什么礼品,我们准备节日的时候要有针对性,不能每个节日都是爆款,这个是不太科学的,因为爆款多了也就没有利润了。

  最重要的就是自主营销刷单,这个很重要,产品链接有了,速卖通上面有活动资源的,你得有入围资格,要有销量,有好评,这里我讲了几种方式,但是强烈建议大家不要用真正意义上的刷单,那个刷单一点意义都没有,我这里介绍了几种方式,每个卖家都有我们的客户,第二点就是老客户的定向优惠券,速卖通是支持二维码分享的,比如说产品价值是三美金,让客户去选。第三点就是社交网络软广告,大家可以去搜一下我们的牌子,这个牌子拥有十几万的粉丝,我们在这种基础下面做新品,甚至我们刷单的方式很简单我发一个推文大家就会过来买,前提是我发一个3美金的券。这个刷单方式除了给你的产品、链接有销量之外,还能反映你哪一款产品好卖,我不建议大家用传统意义上的刷单,过程直接的刷单,那个就是客观的,你想刷哪一个就刷哪一个,并不见得是最好卖的。

  如何备货这一点,我们在座的跨境电商的卖家,大家有一个不太好的习惯叫做另库存销售,确实不太占有资金,但是这个风险也是很大的,因为亚马逊和速卖通都要求有一个时效,传统意义上,大家不加思索或者拍脑门认为我们旺季如何备货,以前我也有这样的习惯,旺季我就两三倍的备货,我这里举了一个例子,我们的库存是(生产周期+物流周期+库存处理日期)*日销量。旺季的生产周期增加,日销量也增加,平时的安全库存(15+5+2)*100。

  数据如何来,每年的走势,大家会发现惊人的相似,7月是8月的1/4,用这样的方式来推送我们的热销量。

  我们的展位在大家的右手边第一个通道的第二个C11,我们做彩妆是认真的,谢谢各位,谢谢雨果网。(来源:雨果网;文/陈林;编选:中国电子商务研究中心)



    8月21日,中国电子商务研究中心发布《2017年(上)中国电子商务用户体验与投诉监测报告》(PDF下载www.100ec.cn/zt/17tsjc/)。报告揭晓了五份榜单、64家平台上榜。1)平台零售电商:苏宁易购、唯品会、京东、国美在线、卷皮、亚马逊中国、拼多多、返利网、当当网、淘宝网/天猫;2)垂直零售电商:美囤妈妈、途虎养车网、网易严选、华为商城、贝贝网、聚美优品、乐视商城、小米商城、好乐买、天天网;3)跨境进口电商:蜜芽、网易考拉海购、丰趣海淘、海狐海淘、宝贝格子、洋码头、达令、冰帆海淘、西集网、小红书、55海淘、HIGO、比呀比海淘;4)生活服务电商:去哪儿、飞猪、美团、饿了么、携程、摩拜单车、百度糯米、易到用车、大众点评、同程旅游、马蜂窝、途牛旅游、艺龙旅行、阿卡索外教网、百度快行、发现旅行、穷游网、百合网、洗衣邦、滴滴出行;5)互联网金融:分期乐、工行融e购、拍拍贷、来分期、支付宝、易宝支付、来分期、京东金融、趣分期、翼支付、优分期、中行聪明购。

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