(电子商务研究中心讯)　　1、互联网颠覆一切？这样说不严谨

　　近年来也有这样一种思潮，认为互联网颠覆一切。但是王东认为，互联网颠覆一个行业，这个说法不太严谨的。应该是说，互联网颠覆了这个行业的贸易流通模式。

　　很多行业和钢贸一样，是刚需，是高频，但是信息传播效率比较低。有着这个痛点，就可以使用互联网手段去优化，砍掉中间环节，提升产业效率。

　　2、深刻反思、做好定位，这是第一步

　　我们说B2B的春天到了，很多企业都在做。当然这里面有做得很成功的，也有做着做着做死了的。

　　王东认为，之所以有些平台的互联网整合没做好，没有起到一个很好的作用，问题出在创业者身上。创业者应该对整个行业链条中的各个环节进行深刻思考，做好分析和定位清楚。

　　比如找钢网的话，会分析钢材从生产出来，它经历过几个环节，每一个环节里面给商家提供了什么价值，哪些价值是互联网可以去优化甚至取代的。做好这个分析和定位之后，下面的事情都是可以做好的。

　　3、 B2B平台的战略推进步骤

　　定位思考清楚之后，就该具体执行了。关于B2B建平台的具体推进步骤，王东总给出了如下建议：

　　第一步：选好品类，组建队伍

　　举例，汽车配件领域有多种相关品类，有刹车片、润滑油、助力器和保险杠等等。那么在创业初期，可以先选择其中某一个或某几个品类，聚焦来做，并组建有相关经验的团队。

　　第二步：选择区域，稳步扩张

　　想要一开始就做全国市场，这不太现实，很难成功。王东总建议一个区域一个区域去搞定，去吃透。所以要计划好，第一年做什么区域，第二年做什么区域，以此类推。

　　第三步：密集拜访客户，研究交易习惯

　　团队和区域都有了，就要研究买家了。要密集的去拜访客户，了解买家，把这个客户的规律录入到数据库里面。

　　第四步：建立数据库，提供交易服务

　　收集了客户信息之后，你要建立起很好的信息系统，要有很多的技术团队，然后通过这个数据的筛选，自然而然就可以提供很好的交易信息服务。

　　比如说一个传统的买家，他如果想找一个货，他可能打很多的电话，来回询价、比价、议价、索货。但是你有很好的数据库可以很快的帮他找到，这样这个买家以后就会依赖我们。

　　第五步：自营造势，产生利润

　　当这个数据丰富到一个程度的是时候，就可以找到上游制造企业来进行对接，这时候自营就开始了。自营就会有销售收入，有毛利，有不错的一个周转。

　　第六步：筑高壁垒，扩大规模

　　当你的业务模式逐渐成熟之后，你要分析你和传统贸易商有什么区别。你作为一个电商或者是你作为一个互联网公司，哪个方面是和传统贸易商品有本质的区别的。然后你不断的加强和他们区别的点，筑高你的壁垒。这时就可以扩大规模，你可以增加品种，增加地区，一年一个脚印往前走。

　　4、重要的事说三遍，聚焦、聚焦、聚焦

　　找钢创业第一年，只聚焦于上海市，然后到第二年才进入到华东地区，第三年进入到全国有水路交通的城市，第四年的时候我们才进入全国化，同时开始出口。

　　找钢网去任何一个城市，都会让BD人员去收集当地买家的详细列表，然后进行全部的拜访，研究他们的所有的采购的规律。比如他们购买什么样的钢材，规律是什么，要进行统计。

　　基本上一个主流的省级城市，买家大概有几千家。每一个买家都有自己的购买习惯和规律。如果把精力聚焦一个地区，或者和几个品种，肯定是会有突破。你会一开始做一个全国性的，或者说做个全品类的，那不太现实。

　　5、向曾国藩学习“结硬寨、打呆仗”

　　找钢网的团队风格，就像曾国藩当年打仗一样。特点就是“结硬寨，打呆仗”。他攻打任何一个城市的时候，都是围城，就把这个城挖壕沟，天天挖沟，挖一圈圈的，最严重的把这个城市周边地形都改变了。

　　然后对找钢这种B2B来说，王东觉得挖沟战术是最好的。这个城市就这么多客户，天天挖沟，挖一年，挖两年，这个城市就打下来了。看起来慢，其实是非常快的。（来源：托比网 编选：中国电子商务研究中心）