(电子商务研究中心讯)　　很多人喜欢拿2B和2C对比，真的是没有对比就没有伤害。从卖的产品来看：2C的产品好理解，大妈一般都能懂，而2B的产品特别难理解，一般人听不懂。2C用户群广、爆发性强，2B的用户要一点点死磕。

　　为什么投资人都看2B不看2C

　　很多人喜欢拿2B和2C对比，真的是没有对比就没有伤害。从卖的产品来看：2C的产品好理解，大妈一般都能懂，而2B的产品特别难理解，一般人听不懂。2C用户群广、爆发性强，2B的用户要一点点死磕。

　　于是有段子手曰：2B是靠技术、拼money、磨死对手的苦逼生意。

　　但这并不影响投资人对2B的关注。近年来，随着互联网、移动互联网的普及，B2B交易逐渐被搬到线上，节省了大量人力物力成本，行业越来越呈现出年轻化的趋势，这给行业奠定了发展基础。

　　随着资本市场的不断冷静，投资人发现2C的流量真是太特么贵了！加上该投的2C都投的差不多了，中国C端市场已经很难找到非常普遍的“刚需”了，只有一些非常细分市场还存在机会，大部分领域已经是红海。

　　而此时2B的刚需十分强烈：传统企业迫切希望通过平台革新转型、新型企业迫切渴望平台发展壮大...2B行业大有可为！

　　市场？品类？2B行业如何找定位

　　对于2B创业，不管是创始人还是投资人都喜欢市场规模大的行业。有一次一位创始人去见投资人，刚开始把自己项目的市场说成千亿级市场，哪想投资人非常懂行，抽丝剥茧细地把市场规模细分到了数十亿级…场面一度陷入尴尬。

　　项目的市场规模大固然好，但前提你必须真正了解企业能覆盖到的市场规模到底有多大。投资人在看项目时，行业最上游最好是万亿级市场，然后再往下找千亿级或者500亿级市场里的创业公司，这样是一个比较好的状态，因为这样的市场规模足以支撑起一个上市公司。

　　如果从品类来说，做B2B平台最好选择标品，就像“找钢网”，它找到了好的标品——钢铁。但很多所谓的标品市场并不好做，就像化塑产品，看起来可以通过一些参数来把控，但其实这个行业水很深，很难把平台做起来。找钢网后面的各种找X网都在模仿找钢网的模式，但都没能再现找钢网的成功，主要原因也是没有找到合适的标品。

　　当然，一些非标品的行业也有很多优质项目，比如菜品业、鲜花业等等。

　　在互联网时代，对于用户来说最好的价值是多快好省，这点不管是2B还是2C都适用。但真正能把这四点同时做到是非常难的，从2C行业就能看出来，做到多和省的是淘宝，做到快和好的是京东，以两家巨头如此强大的实力都只能做到两点，更何况是初创公司。所以创业公司不能想着一开始就把整个行业的事情都做了，找准一个点深耕细作，做到极致，这样的发展战略才靠谱。

　　很多人问2B只做撮合好还是自营直营好，对此只有一种回答：在不伤害用户利益、企业能赚到钱的情况下，不管哪种模式，都是好模式。

　　2B行业投资人的那些口味儿

　　首先，投资人看项目时，会根据不同的行业分散度来选择适合自己“口味”的项目。

　　行业上游比较分散、下游也比较分散。

　　这样的话B2B电商平台就可以帮上游去库存、给下游提供更多选择，这种行业的选择性大，价格波动会很频繁，B2B平台有很大的存在价值和利润空间。

　　上游很集中，下游很分散。

　　这种情况比较适合团购模式。因为在这种行业中会出现很多层代理商，这些中间环节层层分剥，导致最终价格会有较多水分。而创业公司只要能打掉一些中间代理商，就能创造可观的利润空间，同时不会伤害到终端用户的价格体验。所以团购模式在这种情况下会有天然优势。

　　上游很分散，下游很集中。

　　这种情况一般会体现在产销分离的行业里，属于买方市场。此时比较适合在上游的供应链上做整合，就像一些菜品类的2B电商，把供应链缩短，通过一些规模优势，也能创造一部分利润。但在这类行业互联网能发挥的作用不大。

　　上下游都很集中。

　　这种情况下B2B平台很难做，利润空间十分有限，大部分投资人不看好。

　　再者，毛利率很重要。投资人的钱不是白拿的，他们会站在利润和现金流的角度看项目。

　　2B电商平台发展的先天条件

　　B2B电商平台想要在整个交易过程发挥作用，有几个先天条件：

　　第一种产销分离。

　　当上游的产地和下游的采购和销售处于分离状态时，平台比较有优势发挥价值。如果上下游结合的很紧密，甚至在同一城市，那基本上没有2B平台什么事儿了。

　　第二种价格频繁波动。

　　如果行业价格平稳，上下游企业很容易绕过平台，直接建立合作。当价格出现不透明且频繁波动的，很容易就能体现2B电商平台对客户利好的价值。

　　第三种上下游规模不对等。

　　上下游企业规模不对等的情况下，不太容易发生贸易往来，而平台的比较容易把这些不对等的企业撮合起来。

　　第四种要看市场的具体情况。

　　如果一个市场始终处于高分散状态，其中的下游企业会面临很高的淘汰率，平台就会面临不断获客，同时又在不断流失客户的情况，对2B平台的长期发展十分不利。

　　2B这个行业的购买涉及到很多环节，和2C不一样的是，2C的购买是个人行为，你可以既是购买者、也是付费者；而2B最终拍板的是老板，进行选择的是技术人员，最后下单的可能是采购员，这样就涉及到多方面的抉择。所以，2B行业的交易需要评估很多人的心态，所以要通过地推去了解最终负责各个购买环节的人是那些人，才能最终把交易搬到线上，实现半自动化甚至自动化。

　　做2B电商平台需要对行业十分了解，2B平台的价值就是帮上下游节省时间和人力物力成本、提高效率。当产品不一样、行业不一样的时候，创业者需要对行业深耕细挖，才能找到合适的方向。（来源：方创资本 文/Hank 编选：中国电子商务研究中心）