(电子商务研究中心讯)　　当我和早期项目的创始人聊天时，经常会被问到这样一个问题：“VC是如何评估A轮前的SaaS公司，会关注指标还是其他方面？

　　对于创业者来说，这是一个很重要的问题，但是你很难给出一个标准答案，并没有什么理论可以让一家公司比另外的公司更加吸引VC。有一些创业公司在早期就能够融到一大笔钱，而有的创业公司虽然数据指标都非常漂亮，但是仍然在生与死的边缘上挣扎，为什么融资这件事情这么难预测？

　　A轮和A轮之前的融资很难预测，一个主要的原因是早期投资更多取决于公司团队和所在的市场，而不是看数据指标。好的指标当然是加分的，但在早期阶段不是决定性因素。

　　在早期阶段，融资之所以不可预测主要是因为早期的投资决定更多地取决于公司/市场和投资机构的投资理念，而不是取决于指标。当然，指标肯定会对决策有所影响，但是在最早期阶段，它不是决定性的因素。起决定性的因素是：投资理念和创业公司的规划。公司是否与投资人的投资理念相符更为关键。

　　弄清楚了这一点之后，我将罗列一些投资人评估一家早期SaaS创业公司的关注点，希望对那些正在寻求融资的早期SaaS公司创始人有所帮助。

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　　为什么现在投？

　　对我来说，这个问题是我投资理论当中最重要的一个问题。市场时机就是一切。为什么这个创业方向在现在这个时期可以成功？是否符合当下的宏观趋势？举个例子：

　　我们曾经有幸接触了Gainsight这家SaaS创业公司，Gainsight提供客户成功管理的一整套解决方案。在SaaS和“X即服务”这种商业模式没有出现之前，客户成功解决方案是没有需求的。当各个公司开始广泛使用“X即服务”这种商业模式之后，Gainsight的市场时机就出现了。

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　　产品类别

　　两家公司规模相当、利润率也接近，估值却可能相差甚远。出现这种情况的原因通常是两家公司产品类型不同。一些类型的产品有更大的市场机遇，能够更快、更好的创造商业价值。关于这一点，我会考虑以下两个问题：

　　你的产品对于用户完成他们的目标是不是起到了关键作用。

　　经过一段时间的发展，你的产品是否可能成为一个连接其它相关应用的平台？

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　　市场规模

　　市场规模非常重要，这一点是公认的，我也不需要说太多。我个人比较喜欢自下而上的市场规模估算方法，不需要太复杂。但是，更愿意听到别人说：“我们的目标客户是500-2000人规模的公司；在美国有X家这种规模的公司，它们可能接受的产品价格是Y，我们潜在的收入规模是X乘以Y。”而不是“根据Gartner的估计，美国公司每年在这类产品上的支出是78亿美元”。

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　　营销

　　归根到底，创业公司的估值来自于增长。你是否有一个进入市场的战略非常重要。关于这一点，我会考虑以下几个问题：

　　市场是否已经有和你类似的产品，如果没有，你如何说服消费者接受你的产品？

　　客户是否有足够的预算来使用你的产品，已取得收入与市场营销支出的平衡？

　　是否能进行病毒式营销？有没有口碑营销策略？

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　　长期竞争壁垒

　　在初期有收入是一件好事情，但是投资人寻找的是在长期的竞争当中，能够保持竞争优势的公司。那些在平台上收集了专有数据的公司能够打造一个数据支撑的壁垒。企业级、垂直市场的社区能够建立一个以社交网络为基础的壁垒。

　　Salesforce的AppExchange平台成为所有基于云计算的企业级软件的中心，并围绕它建立了一个基于网络的“护城河”。在这种情况下，该网络不仅是用户的网络，它是SaaS App的网络，部署在以Salesforce为中心的公司中。关于这一点的关键问题是：

　　当占据早期的领先地位时，是否能出现够赢家通吃。

　　这些都是我在评估早期投资项目时需要考虑问题。这些问题都没有完美的答案。在这一阶段的公司，存在着太多的不确定性，所以其中一些问题没有答案也没有关系，当我和创始人交流时，本文所提到的这个框架往往会成为一个有用的思维锻炼，希望这篇文章对于这一阶段的创始人有所帮助。(来源：拓扑社；文/Nakul Mandan；编选：中国电子商务研究中心）