(电子商务研究中心讯)　　我现在有个感觉，好像打着互联网的旗帜，什么事都敢做，而且打着颠覆的旗号。

　　我觉得，一件事要能做成，首先是要合乎逻辑的。当然，合乎逻辑的事不一定能做成，但不合乎逻辑的事肯定做不成。

　　最近，我看了不少行业的B端，也发现B端隐藏着巨大的机会。一个B端电商的成功，一定是有价值的，我就从价值着手分析一下。

　　什么是B端？除了C端，都是B端。现在把所有的B端都叫B2B，我认为是有问题的。

　　一个完整的渠道链，大约有四个环节：厂家(F)→代理商(B)→零售(R)→消费者(C)。所谓C端，就是所有目标都指向消费者(C)。

　　所谓B端，实际就是F、B、C三者的组合。组合模式并不多。

　　今天要说的是，各类B端电商，到底有什么样的价值？

　　绕过代理商(B)的B2B有价值吗？

　　绕过代理商有B2B，实际上是F2R。在药品行业，我见过这类B端。

　　传统药品的渠道环节，是厂家→批发→零售→患者。省市县都有药品批发，药品零售是诊所、医院、药店。这是传统线下渠道。

　　药品F2R，就是平台绕过各级药品批发，直达零售。零售端在APP上下单，半天内迅速送达。由于药品在国内有一些知名集散地，药品F2R平台迅速组织货源，效率很高。

　　农药行业我也见过F2R，比较典型的是农一网。但只适合做常规药。

　　快消品行业也有F2R，比如京东新通路、阿里1688。

　　F2R的B端模式有没有价值？我认为有。但是绕过了代理商环节，也就失去了推广能力，特别是新品的推广能力。代理商作为推广商，是不能代理SKU过多的，而零售环节本身是不具备推广能力的。

　　F2R模式，如果产品不依赖于平台做推广，我认为逻辑是成立的，也是有价值的。当然，如果都要求平台做推广，则另当别论。

　　绕过零售(R)的B2B有价值吗？

　　有人可能会问，绕过零售还是B端吗？因为零售的后端就是消费者了。在理论上讲，这是对的。但是，在中国恰恰就有这么奇怪的事。

　　以农资和农牧行业为例，农资是农业生产资料。我们知道，在教科书上，生产资料是没有零售的。但是，现在中国的农资和农牧其实是按消费品的模式在做营销，所以是有零售环节的，这也是这两个涉农行业的跨国公司，虽然技术力量了得，但仍然不适应中国市场的原因。

　　中国的涉农行业最近发生了很大变化，就是土地集中，养殖大户多了，还原了农资和农牧的生产资料本质。但是，目前仍然处于过渡阶段。

　　这个时候，就出现了一类B端电商，绕过农资和农牧的零售环节，直达农户或养殖户。这类电商，仍然可以视为B端电商，它的特征和逻辑都是B端逻辑。

　　也许未来中国涉农行业的零售端会消失，但目前绕过零售的B端仍然是有价值的，而且可能正是B端消失了零售环节。

　　不绕过任何渠道环节的B端有价值吗？

　　在有些人眼中，电商就会省掉某个环节，否则不足以彰显其价值，也无法节省毛利空间。我熟悉一家企业做电商，竟然比传统还多了一个环节，最初我还积极参与了，利用O2O的模式还增加不少销量。后来我发现，这种模式是有问题的，哪有电商还增加渠道环节的呢？

　　快消品行业的B2R模式，就没有省掉任何环节。那么，这种B端有价值吗？我认为有。

　　B2R平台，它的第一个价值是访销，访销提高了效率，这是第一个价值；访销从程序上绕过了二批，这个价值比较低；B2R平台，一定是众多代理商共用平台，如果没有统仓统配，它的价值是大打折扣的，如果实行统仓统配则意义非凡。

　　B2R模式的B端，它的价值不是创造毛利空间，而是效率提升和成本节约。

　　消灭二批的B2B有价值吗？

　　说实话，我真没有想到会有以消灭二批为基本出发点的B端，因为B端消灭二批只是“捎带”做的事，根本没有必要刻意去做。

　　既然有人做了，我就说说二批。

　　在深度分销之前，二批正是一个分销环节，还真不容易绕过去，真有一批靠二批为业的生意人。

　　深度分销的目标，就是突破二批，直供终端。深度分销成为趋势后，以二批为业的生意人整体消失了。

　　现在，二批为什么再次出现了呢？一方面，现在人力成本高，深度分销基本不做了；另一方面，现在的二批，多数是以零售为主，兼做二批。

　　二批最近受到重视还有一个原因，就是受行业封顶，销量下滑的影响，厂家和代理商坎级政策的力度加大，这给了二批大量吸收压货的机会，有些零售店二批拿货比从代理商拿货还便宜。

　　当二批的存在，不再是以二批为业，只是批零兼营的副业时，二批的毛利空间只是坎级政策的结果时，以消灭二批为目标的B端电商，我认为价值极低。

　　窜货的B2B有价值吗？

　　窜货一度是B端的主流，我没想到。厚颜直说自己是窜货的B端，我更没想到。但是，既然出现了窜货B端，我就说说。

　　窜货B端的出现，我认为有两个原因：

　　一是目前厂家坎级政策太大了，极不合理。目前厂家的坎级政策，不仅二批回潮，而且是B端窜货能够泛滥的重要原因，但我认为这个过程不会持续很长时间；

　　二是B端找不到突破口，只有拿低价窜货吸引客源，做GMV。

　　GMV，这是C端带来的逻辑。B端初期，风投也看GMV。但现在的风向变了，风投已经基本不看B端的GMV了，因为相对于C端的风投获取，B端是批发，太容易了，也太容易做假了。

　　B端不看GMV了，坎级政策导致的窜货又不长期支持低价，所以要有稳定的流量，补贴是必然的，也一定是不持久的。

　　窜货本来就对渠道没价值，窜货B端又很难持久，我也就根本没列入观察对象，但作为一种现象，我还是要说一说。(来源：B2B内参；文/刘春雄；编选：中国电子商务研究中心）