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浅析:B2B电商做完撮合交易怎么提升转化率呢?
发布时间:2016年05月30日 10:49:55

(电子商务研究中心讯)  托比编者案:5月27日,大宗商品B2B电商高峰论坛北京举行,摩贝创始人常东亮现场分享了主题为《互联网+开启化工新生态链》的演讲。本文为速记稿,未经本人审核。

  谢谢大家,感谢主办方“大宗商品电商圈”和“B2B内参”。非常高兴今天给大家做一个分享,我看今天人来得蛮多的,我也愿意跟大家分享一下我们摩贝MOLBASE的成长历程,还有最近这几年对这个行业的一些思考。

  最近几年B2B为什么兴起?

  B2B的发展和兴起一定有它的经济背景和基础,最近几年B2B为什么兴起?有它固然存在的历史原因在里面。我们看这个图其实能看到,左边这边这个图,其实是能看到我们中国在过去这么多年中打造制造业大国中间,成功打造了全球最大的制造业基地,但是整个经济在往创新转型过程中确实出现了产能过剩,在这里产生了非常大的转型机遇。未来几年从各方汇总的消息来看,整体来讲其实最看好的经济体是在美国和印度,中国其实是跟日本、欧元区差不多的,尤其最近几年存在非常大的转型压力。

  在这些压力下,反过来讲给我们所有B2B创业塑造了一个特别好的成长机会,也希望大家在这个环境下多努力,能抓住这次的机会,在这次经济基础和创新转型中间走出来之前,把B2B电商能大大往前推进一步。

  中国现在整个环境压力非常之大,跟能源结构也有关系。我们创业总要对行业有个清晰化的了解,知道现在碰到什么样的问题。有针对性去看,比如说行业数据想干的事,这些事里面对我们整个平台定位来讲有多重要,未来行业里我自己公司在行业存在的价值点在哪里,未来长时间生存的空间在哪里,整个这个定位要思考的。

  这个是我们自己理解整个大的化学品行业的事,包括我们自己思考完之后对行业市场的定位问题,就是我们从自然资源一直到化学品终端,哪些事应该是淘宝天猫京东做的,哪些应该是我们做的,我们为什么不做,我们做到什么程度,可持续性在哪里?这是我们在思考的东西。

  再来看我们面临的挑战,其实这些挑战对于很多行业B2B讲都是类似的:产能过剩、成本上升、创新能力不强、融资成本高、环保压力大、信息不透明等等,针对这些事我们一直在寻求解决办法,我们看一看我们自己能为这个行业做什么。

  15%-20%的电商交易渗透率对B2B有多重要

  我这里有几个数据给大家看,就是说现在新一代B2B,我这里提几个数据,第一个大于60%,我们看一下这个市场是什么,其实我们现在看到的最成熟的电商市场是酒店市场,我们看现在连酒店应该是大于60%。为什么写了两个15-20呢?第一个还是原来之前电商化比较早的社会零售行业,能看到整个在大的阿里体系和京东体系塑造下基本上达到15%-20%的电商渗透率。

  我为什么重复写了这个?因为我看到新的B2B行业开始具备这样的迹象,典型代表是钢铁行业,钢铁行业现在在大家努力下,像这边有找钢网等等这些非常优秀的新一代的B2B交易平台,已经达到我们叫百分之15-20的交易渗透率。但目前相当多行业甚至连1%都还不到,化学品这块其实基本上处于小于5%的范畴里,还是非常任重而道远的事情。

  我们也能看到在一些整个的行业里的市场机会,包括在线支付看到非常可怜的,怎么做?大家怎么往前面走?我们是这样,我们针对这些事最近这几年时间一直在有针对性地对这些事情,包括创新能力、融资成本、经济不透明,整个全行业要素泵成本上升、产能过剩做对应方案,我们更多做一个大的服务平台体系,在做整个这个事情。

  撮合交易怎么提升转化率呢?

  我们看一下整个发展步伐,其实能看到我们逐渐走到今天的话,跟我们原来开始做的事已经有非常大的差异度存在了。最开始其实是非常简单化的数据中心,后面的话我们想做一个交易平台,当时我们也非常成功开了这个头。也非常快的,因为原来本身处于数据出身的,这个流量入口也非常容易打造塑造,但是这个之后后来发现有了这个之后一定会你想转交易,就会有撮合交易的事情,这肯定是要做的环节。

  做完之后发现撮合交易怎么提升转化率呢?一定要过一个坎,一个所谓供应链金融的坎儿,因为你如果不过这个坎儿,只能转先付款的生意,其它生意做不了。再往后深度化的时候会发现整个自营板块,或者是代营板块,或者是自收板块一定是商城形式,这时候才能更加深入介入这个行业,更加深入说通过商品形式打造自己队伍的核心竞争力。后面才有机会看一看大家有没有可能一起玩这个事情,所谓生态体系的事,后面再往前走。

  现在是这样,整个现在这个体系这几年下来,我们从最开始的数据平台,延展到商城,再到现在闭环服务的环节走了这些路,当然还在不停往前走,这个事仅供大家参考,因为每个行业其实它的属性差异化非常之大,未必能普及到所有行业,我们有百科,有供应商价格咨询、分析报告数据服务,有我们的移动端,有化工圈,有期刊杂志,也会塑造在线交易市场,通过金融交易服务闭环整个交易服务行为,我们会让所有在平台上的,或者我们讲的行业里总会有20%的企业容易被第一步转化掉,或者这个企业家眼光比较靠前,能更愿意看到未来5年,可能做得更累,可能愿意跟大家一起成长,把它转化掉,让这些人的话在这个平台上首先得受益。

  供应链金融怎么进化?

  我们看整个金融事情,金融事情也是一样,刚刚找塑料的牟总讲的非常好,从供应链金融开始进化这个事,怎么进化?需要每个行业大家深度思考的,我们自己反思,时间原因不能展开太多,还是非常深的一个活。这里面有非常多的事需要弄,我们看一下现在进化的东西,其实大家大同小异,订单融资、应收帐款,这是几个原型计划出来的,但背后会有很多逻辑在,看到最开始的供应链金融的风控体系会是什么样子?也非常复杂化,但是想跟交易端进一步融合的时候,把它进化成一个非常新的版本,这个版本又要被社会所接受,就是不单你自己做这个事,比如说跟银行整个体系对接,这怎么玩?最后会进一步把自己进成超级大的数据中心。在这个数据中心里面,我们条条框框非常多的系统揉合在一块,希望所有系统能够跟我们财务商、供应商共享目前的数据中心,就是要做交易上的事情,把流量变现掉。

  今年我们开始建超级客服体系,继续做客服,但是这个客服一定比所谓的电话呼叫中心要深,但没办法,这个行业就这样。

  我们进一步打造供应链支撑体系,通过供应链支撑体系让我们的平台和商城,进一步在整个生态孵化下面往前面走这个路。进化到现在基本上已经有雏形,也想让自己成为数据枢纽,本质上从我们的交易、营销、信息、SaaS服务、供应链金融、物流仓储,其实更多的是数据连接,我们在这里面,通过我们供应链的整合,让客户体验。我们还是走自己的路,还在不停进化,也希望跟大家一起努力。(来源:大宗商品电商圈 编选:中国电子商务研究中心)

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